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新机遇 新战略 2012年IBM渠道策略发布
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   日前,IBM在北京召开了主题为“龙腾盛世展宏图,云聚智慧新纪元” 的“2012 IBM中国合作伙伴开年大会暨2012 IBM中国渠道策略新闻发布会”。大会高度评价了IBM渠道部门在2011年的优异表现,同时发布了全新的2012 IBM渠道整体策略。

新机遇 新战略 2012年IBM渠道策略发布
▲IBM合作伙伴大会

  2011年,IBM通过培养人才、发掘商机、提升价值和降低风险等具体举措赋能合作伙伴,在中国市场继续完善长期、稳定、整合、高效、健康的渠道体系。2012年,IBM将加强解决方案销售,以带动在云计算、业务分析与优化(BAO)、智慧的城市、存储等领域的商机;支持合作伙伴在重点行业推动行业解决方案纵深发展;大力支持合作伙伴从产品销售向价值销售转型;发展更多增值渠道(软件、服务、融资);以合作伙伴为主导,深化区域覆盖及中小企业市场拓展;以商业诚信为基础,立足长远,精诚合作。

  IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生、IBM大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪先生及来自IBM大中华区产品、服务、行业等部门的领导团队悉数亮相,与来自全国的近千名合作伙伴代表共同出席了此次大会。

  钱大群表示:“刚刚过去的2011年是令人自豪的IBM百岁华诞之年,我们取得了坚实的进步和令人自豪的成绩。2012年是IBM新的百年征程的开局之年,也是充满变数的一年,但是IBM相信,机遇总是与挑战并行而来的。2012年,IBM将通过创新和务实的战略,帮助中国企业和政府机构提升云计算、业务分析与优化、智慧的商务、智慧的城市、高端系统/智慧的运算等关键能力,在重点行业、中型企业、区域拓展和公司建设等领域寻求突破,以实现发展转型和‘智慧的成长’!”

  2011完美收官 献礼百岁华诞

  截止到2011年第3季度,在财务方面,IBM已连续35个季度实现两位数增长。

  2011年,在创新领域,IBM连续第19年名列世界第一。

  2011年,在领导力层面,IBM连续第二次在CNN和《财富》杂志“世界最佳领导力企业”评选中获胜。

  2011年,IBM在中国市场:

  连续12年蝉联整体服务器 href="http://product.it168.com/list/b/0402_1.shtml" target=_blank>服务器市场全国排名第一;

  连续12年蝉联中国UNIX服务器市场第一;

  连续8年蝉联中国外部存储系统市场全国第一;

  前三季度x86服务器厂商销售额排名第一;

  前三季度x86刀片服务器厂商出货量第一;

  前三季度x86四路及四路以上服务器市场份额第一;

  前三季度中间件软件市场占有率全国第一;

  前三季度开发工具软件市场占有率全国第一;

  前三季度系统、网络和存储管理软件市场占有率全国第一;

  前三季度协同应用软件市场占有率全国第一;

  前三季度企业内容管理软件市场占有率全国第一;

  2011年,在渠道支持方面,IBM针对合作伙伴共推出了267个奖励计划;共颁发13600个本地认证,参加IBM培训的企业数量和员工数量同比增长15%;通过强大的市场营销引擎,为合作伙伴产生商机增长55%;向中小企业市场投入1,200万美金,以深化新兴行业和区域拓展;签约合作伙伴城市覆盖超过280个;通过100家云引擎合作伙伴和156家天工计划合作伙伴,以及覆盖各个行业的ISV解决方案,在全国范围提供整合的高价值解决方案。

  2012再踏征程 共拓百亿商机

  郑小聪表示:“2011年,IBM渠道部门通过在深耕细作、开拓创新、赢得竞争,以及商业诚信等方面的大力投入,取得了优异成绩,为IBM百年华诞交出了一份令人满意的答卷。2012年,我们根据新时期的市场变化和客户需求制定了具针对性的全新战略,将与广大合作伙伴更加紧密的携手进取,一起紧紧抓住包括大型IT基础架构、政府民生、云计算与中小企业等领域在内的巨大商机,携手合作伙伴共同跨越新世纪,智胜未来!”

  把握新机遇,成就领先地位

  2012年,IBM将大型IT基础架构、政府民生、云计算与中小企业等作为重点市场和领域,并斥巨资着力开发:

  大型 IT基础架构。包括:城市商业银行与农信社核心银行系统及数据中心建设;电信运营商ICT服务;油田企业实施智能化油田建设;智能用电小区建设等;

  政府民生。包括:提高对市民和企业的服务水平;提升政府管理效率;减少突发事件,提升应急水平;保护环境;转变经济发展模式及科技创新;以及保护城市安全;

  云计算领域。大中华区云计算市场将从2011年的11亿美元增长到2015年的39亿美元,年平均复合增长率为41%;公共云服务复合增长为40%,外包私有云为50%,托管私有云为50%,自建私有云为37%,云计算服务供应商为41%;

  中小企业市场。2011年中国有45万家企业达到平均每年支持60万人民币的IT采购能力;IT商机集中在制造业及零售商;减少成本与增加效率是客户的需求;客户除了传统的ERP投资,希望通过咨询服务和软件平台,帮助企业规划与实施战略转型的项目,从小到大;

  助力合作伙伴,缔造卓越价值

  2012年,IBM将在技术和市场两方面继续投入,以持续领航云计算的发展。技术方面,IBM将通过新的云计算使用模式成功进行云计算规划,包括通过云数据中心削减IT费用并降低复杂性;利用云平台服务加快产品上市速度;利用云计算行业解决方案实现即时访问;以创新业务模式成为云服务提供商;市场方面,IBM将继续推广“云引擎计划”,以提升合作伙伴在云计算方面的业务能力及技术能力。并与合作伙伴共同开拓云计算市场,帮助客户进行业务创新。

  2012年,在业务分析与优化(BAO)领域,IBM将向客户提供业务精细化管理,深挖数据价值。招募合作伙伴开拓新兴市场,深化行业价值整合。

  2012年,IBM将进一步简化集成成本,提高应用开发商开发效率。在IBM智慧运营中心(IOC)的架构下通过智慧医疗、智慧的交通等应用共同构建智慧的城市。IBM智慧运营中心(IOC)合作伙伴合作模式包括以下6个层面:产品培训和认证、策略合作计划+试点项目选择及合作计划、行业解决方案基础架构设计、解决方案PoC/PoT支持+产品技能培训、支持项目实施+产品支持服务,以及行业解决方案包装、推广、市场支持。

  2012年,作为IBM渠道新的增长点,IBM将加大对存储市场的投入,并推出IBM存储专业合作伙伴(蓝鲸会员)奖励计划。IBM存储连续8年在中国及大中华地区市场份额占据遥遥领先的第一位。

  提升渠道技能,助力合作伙伴转型

  2012年,IBM将通过IBM中国渠道大学涵盖技术、销售、市场和管理的广泛课程,进一步提升渠道伙伴的自身能力,并利用优化的合作模式,以解决方案带动软、硬件销售,增强合作伙伴的自主业务能力。

  2012年,IBM还将继续整合旗下资源投入对合作伙伴的支持,除了传统的软、硬件产品部门之外,IBM全球信息科技服务部、IBM全球企业咨询服务部,以及IBM全球融资部也将为广大中国渠道合作伙伴赋能。IBM全球科技服务部将在智慧转型领域,通过降低成本、管理风险和提升服务来帮助合作伙伴增值,助力其转型。IBM全球融资部将推出四大融资解决方案帮助BP回款,分别为IBM产品分期付款方案(IPP)、委托贷款方案(Entrusted Loan)、融资租赁解决方案(Leasing)和保理业务方案(Factoring),以全面改善合作伙伴的现金压力。

  深化区域覆盖,推进渠道纵深发展

  2012年,IBM将持续增强对中小企业市场的投入与推广力度,为合作伙伴提供全方位的支持,共同开拓中小企业市场。

  最后,郑小聪再次强调了构建以商业诚信为基础的合作伙伴体系对于打造健康渠道生态系统的意义,他表示持续加深与合作伙伴间的合作透明度和可信度是保护合作伙伴和IBM利益、维护双方市场信誉,以及促进IBM与合作伙伴业务共同成长的前提。2012年,IBM将继续通过业务伙伴管理保证合作伙伴业务达标及业绩增长,通过培训和沟通制订清晰的合作规则,同时利用流程、工具,以及优化的业务模式保证IBM的渠道支持架构体系对于市场变化能够做出灵活的反应,以降低合作伙伴的商业风险,并有效提升业务效率。

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