不久前，我的大學同學打電話給我，告訴我他們的公司要倒閉了，他想找一份新工作。當我問他為什么，他說了四個字：“粗心的管理”。有句話叫“大公司靠文化，小公司靠管理”。如果一個公司只會管理而不懂管理，那么即使賺更多的錢，也遲早會虧損。我們將從人才評價、獎懲制度、分權、成本考核、激勵銷售團隊五個方面來探討如何管理中小企業。

眾所周知，人才管理有句俗話：“能者上，庸者下，庸者下”，將人才細分為星、瘦狗、野狗、白兔、牛五種類型，在此基礎上生成矩陣。矩陣的橫坐標代表價值的同一性，縱坐標代表個人能力

1星星。這類員工具有較強的個人能力（核心標志是業績突出），具有較高的價值認同度。對于明星員工，不僅要在工作中給予他們優惠的資源和支持，給予他們優厚的物質和待遇，給予他們精神上的肯定和及時的提升，更要以他們為典型，在公司樹立榜樣。

2瘦狗。這種員工的個人能力弱（核心標志是業績低迷），價值認同度低。對于瘦弱型員工，采取的政策是：解雇。公司里沒有閑人。如果一個團隊不能在任何時候淘汰瘦弱的員工，公司會變得越來越沒落。

3野狗。這類員工個人能力較強，但價值認同度很低。野狗員工的特點來自于對自己的才能感到自豪的天性。對于有這種跡象的員工，如果不能提高自己的價值認同度，讓他們成為明星員工，就會給團隊帶來負面能量。從長遠來看，它會削弱管理和制度的威信，形成不可估量的未來麻煩。對于個人來說，他們很可能會走上違規甚至違法的道路。因此，對于公司來說，無論他們個人對業績的貢獻有多大，都不能要求這樣的員工。

4小白兔。這類員工個人能力較弱，但工作態度良好。小白兔常常讓人忍無可忍或無從下手。如果處理不好，很容易引起普遍的同情，從而在大多數人中形成“管理者缺乏人情”的觀念。不過，如果你不在乎，小白兔會長成大白兔，公司業績也會逐漸下滑。因此，我們對小白兔的做法是：找到小白兔的員工后，調整調動她的職位，比如從原來的銷售部調到客服部，如果換了崗位后能力不強，只能勸阻。

5牛。這種員工能力一般，工作態度也一般，是各公司人數多的員工類型。牛型員工的特點就是隨風倒下。當一個團隊以明星員工為主時，明星會成為牛的成長方向；相反，當野狗在一個團隊中走紅時，他們會把野狗作為自己的工作模式。

因此，我們的結論是：在公司里，我們應該表揚和宣傳明星，讓影響力牛向積極的方向發展，殺死野狗和瘦狗，合理安排小白兔。

在罰款問題上，不同級別的員工應該區別對待：如果你的下屬是一群基層員工，你不僅要處罰，而且要明明白白。然而，當你處于管理職位，作為總經理，而你的下屬是一群部門經理時，罰款的效果實際上是糟糕的。

就像你小時候犯錯，父親可能會當眾毆打你，但長大后，你父親不會這么做，因為你的角色和身份不同。如果你父親像小時候那樣對待你，你將來就不可能是個男子漢。

同樣，對于經理級別的人也是如此。他的榮譽和過失不是他的個人事務，而是屬于整個集體的。如果你今天在公司全體員工面前罵你的部門經理，使他丟臉，他可能會在第二天辭職。

松下有一個行為準則：他只在自己的辦公室里罵經理，當他離開辦公室時，他非常尊重他。在員工面前，他必須維護自己的有名，鼓勵他，讓員工為他驕傲。否則，以后他安排工作的時候，誰也聽不進去。

公司大了，老板的能力總是有限的。如果公司不知道如何下放權力，老板會一直工作到他死，而公司也無法做到。但如何分散權力也是一項技術活動。我給你舉個例子。

我有個朋友開了自己的公司。他的公司在電腦城銷售筆記本電腦。公司里有幾十個人。每次我去公司，我都看到他一個人忙：采購、銷售、結賬、售后維修。后來，他出差了半個月，沒想到公司的生意一落千丈。如果銷售人員什么都賣不出去，客戶只會認出他/她自己；員工不懂技術。如果顧客想修理機器，他/她只能去其他商店看看是否有空。直到那時，他才意識到問題的嚴重性：沒有他，公司就無法運營！

以前，他不知道如何下放權力。他總覺得自己的員工能力不如員工，害怕失去訂單。不幸的是，他希望從每筆生意中獲得的利潤。員工們不懂任何技術，所有的問題都交給了他。還有一個更嚴重的問題：他雖然累得要死，但公司并沒有發展得很好！因為他們不能每天都看到工作的改善。

后來，我建議他學會下放權力。然后碰巧有一個機會。他的公司需要成立一個維修部。他借此機會下放權力。他讓公司一名技術過硬的老員工擔任維修部部長，并招聘了三名新員工，由老員工帶隊。沒想到兩個月后，維修部的業務沒有好轉。除了那個老員工，那個落后的新員工什么也修不好。后來得知老員工害怕失業，不愿意教新員工技術。結果，新員工什么都學不到?；旧?，他花錢養活了三個閑人。

控制成本對一個企業來說非常重要，特別是對于一些勞動密集型行業來說，利潤是一點點被擠出的。例如，如果你所在行業的平均利潤率是10%，假設你公司的月營業額是100萬元，那么利潤就是10萬元。如果想讓公司利潤翻番，賺20萬元，有兩種方法：一是業績翻番，把月營業額變成200萬元。做過生意的人都知道這很困難。降低經營總成本的另一種途徑是降低與供應商的商品價格，降低經營中的非戰略成本，在企業內部進行節約競爭。這樣，也是100萬元的流動。如果存10萬元，再加上原來10萬元的利潤，你的利潤就是20萬元，你的利潤就會翻番！當同行業的其他企業都有10%的利潤時，你可以達到20%！從長遠來看，你一定是一個笑的！

玩過網絡游戲的人都知道，很多網絡游戲都有“老板跑路”的制度。也就是說，在游戲中，你會反復扮演老板的角色。每次你殺了它，你都會有一定的機會爆發出好的裝備，這通常是10-20分鐘。很多人為了得到一個好的裝備，經常反復刷牙，他們不會感到無聊。

為什么？因為這個機制會給你帶來希望。你會覺得每一次都是一個新的開始，一個新的機會和一個新的可能性。這次我不打我想要的東西也沒關系。我只需要堅持十分鐘以上。下次，它可能會出來！這就是“快速開始，再來一場”的魔力！

這么好的機制，我們為什么不把它應用到公司的管理中呢？比如，為公司銷售團隊建立“金蛋”和“銀蛋”獎勵機制。每天_次銷售的銷售人員可獲得100元現金獎勵（金蛋），第二次獲得50元現金獎勵（銀蛋）。

這樣做的好處是：每個推銷員每天都會為_名而戰，因為每個人都有平等的機會。只要他們努力工作，每個人都有機會得到獎勵。而誰也不會在意自己昨天的排名，而是每天都作為一個新的開始，每天都有新的希望。

為什么？科學家已經研究過，人腦分為兩部分：理性大腦和初級大腦。理性大腦負責人類理性和計劃等思維；初級大腦負責人類欲望和簡單決策等原始本能。

例如，如果你告訴一個員工你想在一年后給他加薪，讓他成為主管，他會認為這是一個長期計劃，甚至有點遙遠。也就是說，你只會喚醒他那部分理性的大腦，而不會讓他有立即行動的念頭。